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第七章 与客户的金钱账 多花心思稳赚钱（第4页）

“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，美国同行们能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”

经我方代表的迂回说服，据理力争，僵局打开了，协议签订了，为我国节省了几百万美元的外汇。

谈判中的迂回和曲线诱导，并不是信口开河，想到哪里就说到哪里，无论怎么迂回，都离不开讨论的主题，而要持之有据，言之成理，诱导中所提及的各种理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑不周全的，这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。迂回进攻应随时抓住那转瞬即逝的战机。在将对方引入一个左右为难的处境之后，主动出击，这样才能增强战斗力；同时，态度要始终充满自信，当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧，是胜利的因素。

7。警惕“大生意”背后的“大阴谋”

在市场竞争日益激烈的情况下，有的商家运用计谋造成假象迷惑对方，使之放松警惕，然后出其不意，攻击不备，进而取得胜利。对于这种狡猾之人一定要坚守底线，认清其真实目的，防患于未然。

与“做一笔大生意”为诱饵相比，“美人”不过是小巫见大巫罢了。

前苏联人常常要求美国公司提供技术方面的详尽资料，或让前苏联“专家”进行“考察”，理由是他们需要了解美国公司的技术是否先进，然后才能谈生意。可是，一旦他们取得足够的技术资料，就随便找个借口使交易告吹，或顶多只做一笔小买卖敷衍了事。

有些美国公司为了在前苏联市场上得到一个立足点，就不计后果地满足前苏联方面的要求，结果是白白地向前苏联提供宝贵技术资料，生意却是一场空。真可谓“赔了夫人又折兵”。

1973年，前苏联曾在美国放风说，它打算挑选美国的一家飞机制造公司，为前苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后将年产100架巨型客机。如果美国公司的条件不合适，前苏联就和前西德或英国的公司去做这笔价值3亿美元的生意。

美国三大飞机制造商——波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦道飞机公司闻讯后，都想抢到这笔“大生意”。它们背着当局，分别和前苏联方面进行私下接触。前苏联方面在这三家公司之间周旋，让它们互相竞争，更多地满足己方的条件。

波音飞机公司为了第一个抢到生意，首先同意前苏联方面的要求：让20名苏联专家到飞机制造厂参观、考察。苏联专家在波音公司被敬为上宾，他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到机密的实验室里“认真考察”。

他们先后拍了成千上万张照片，得到了大量的资料，最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。波音公司热情送走苏联专家后，满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。

岂料这些人一去再不回头。不久，美国人发现苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊留申式巨型喷射运输机。这种飞机的引擎是英国的劳斯莱斯喷射式引擎的仿制品。

使美国人感到纳闷的是，波音公司在向苏联方面提供资料时留了一手，没有泄露有关制造飞机的合金材料的秘密，而苏联制造这种宽机身飞机的合金，是怎么生产出来的呢？波音公司的技术人员一再回忆、苦思冥想，才觉得苏联专家来考察时穿的一种鞋似乎有些异样。机密的泄露果然就是出在这种鞋上。

原来，苏联专家穿的是一种特殊的皮鞋，鞋底能吸住从飞机部件上切削下来的金属屑。他们把这些屑末带回去做了分析，就得到了制造合金的秘密。

1974年，苏联又以建造一家电脑工厂为诱饵，和美国控制资料公司签署了一项意向协议。根据这项协议的条款，双方共组成了9个联合工作小组，分别详细讨论“有关技术、设备和生产方法”。苏方人员在讨论中没完没了地提问题，美方人员不厌其烦地答复、讲解。

最后，控制资料公司还向苏方提供了很多技术资料。谁想到，讨论一结束，苏方就撕毁了协议。

像苏联的这种“大阴谋”，的确应该引起足够的注意。生意场上一失足即成重大损失，引起的经济损失是不可估量的。所以，一定要警惕客户合作面纱下的骗局。

8。防范“明修栈道，暗度陈仓”的诡计

在商战中，商家要时时提防对手的迂回进攻，防范其“明修栈道，暗度陈仓”的诡计。

1969年，日本决定发展摩托车，经过反复讨论而定下最佳方案，走出去搜集有关技术情报。就这样，日本1200余名有经验的工程技术人员出发了。

“我们日本要发展摩托车，有可能请你设计，也可能向贵厂订购产品。不过，请先介绍一下贵厂摩托车的优点，并让我把样品带回去以便我说服我的上司。”这些日本人每到一个工厂就这样询问、恳求厂主。

在日本人极诚恳、友善的态度下，这些工厂主十分高兴，无保留地把最先进的技术告诉了他们，有的还把日本人带到车间、实验室参观。

短短的一年内，200余名日本人走访了全球80多个工厂，并带回了100多辆各类先进的摩托车。日本人将这些技术、样品、资料整理、研究，集中优点，重新设计，并建立了自己的工厂。

两年后，一种轻便、省油、耐用、便宜的摩托车问世了，这时被日本人“访问”的厂家才猛然醒悟。可惜，太迟了！

看了这个故事，你掌握了识破间谍的一招——走访、聘请、订购，即明修栈道，暗度陈仓。此招是诱导我方按正常的商业活动原则来判断对手行动意图，以达到不可告人的目的。需要提示的是：窃取技术的人往往制造一种气氛来分散我们的注意力。

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