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第九章 攻心为上夺本术（第5页）

还记得诸葛亮挥泪斩马谡的故事吗？对马谡这个人我们不作论述，但是我们应该记得他为诸葛亮献上的良策。建兴三年，诸葛亮南征时，马谡送行，诸葛亮向他征求意见，马谡回答说：“南中恃其险远，不服久矣，虽今日破之，明日复反耳……夫用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下，愿公服其心而已。”诸葛亮听后，觉得十分有道理，于是采纳了这个战略方针，进而在这个方针的指导下，才有了七擒孟获，攻心为上的策略，而在这个方针的指引下，诸葛亮对周边关系实行了互不侵犯、区域自治的办法，在当时历史条件下也是值得我们颂扬的。那么诸葛亮作为一个封建时代的政治家能够想到对周边人们采取如此的治理办法，而作为现代的企业管理者，如果想要掌握用人之道，就应当效仿诸葛亮的智慧“治人先治心”。

企业的管理者如果在与员工的沟通过程出现了问题，所有其他事情都可能会因为这个问题而受到影响。试验、研究、纯粹的个人观察得出的结论是：大多数人对沟通过程的有效性并不抱乐观态度。有效沟通的障碍比大多数人想象的要大得多。

国外的一项研究表明，160名管理人员平均要花费2／3以上的时间同其他人一起工作，由此可以看出企业的管理者与员工的沟通是必需的。

另一项研究表明，企业的管理者同其他人沟通中的能力差别也较大。因而，发展有效沟通技能对大多数企业的管理者是尤为重要的。但是，企业的管理者和组织者常常忽略这一点，他们忽视这种有效沟通的能力和机会。他们总是想当然地认为自己的沟通技能不成问题，他们很容易地认识到其他人缺乏沟通技巧，却很难认识到自己的不足。

事实上，沟通的复杂性比人们想象的要大得多，而在这个领域内深层沟通的技能也往往被人所忽略，只有当管理者认识到有效沟通的微妙之处时，才会对沟通予以极大关注，才可能发展他们自己的沟通技能。

影响沟通的因素通常有：管理者缺乏耐心，缺乏信息的反馈，反馈的信息不真实，企业的管理者更多地采用抵制的态度，对某些人存有个人偏见，等等。

要进行有效沟通，必须遵循的原则有：恰当地选择好沟通的时间和地点，选择可被他人理解的语言，尊重对方的文化认同，适当配合身体语言，利用幽默和富有戏剧性的停顿，恰当地举例说明，同倾听者进行眼神交换，适当地运用书面交流，等等。

任何沟通都没有固定的模式，关键要看其有效性与适用性。一个不懂得与下属沟通的管理者，很难让员工为你尽其所能地卖命。同时，缺乏必要的有效沟通技巧与方式也将阻碍企业的有机运转。

在沟通过程中，不仅注重与员工沟通的数量，而且更应该注重沟通的质量，讲求沟通技巧，运用适当的沟通原则和沟通方式，才能达到良好的效果。

中国古代的谋略家们提出，用人之术，收心为上，收身为下。他们认为要想真正地得到一个人的忠诚与归顺，必须从情感上和良知上征服他。让他惧怕你，这只是短时之功，而让人感激你则为永久之功。

北宋文学家苏洵在他的《心术》中有这样的话：“为将之道，当先治心”，而在一个企业中，“将”就相当于管理者，所以作为企业管理者，也应当将这句话牢记心中。这是一个企业实现跨越式前进的法宝之一。

一个人无论怎样的敬业，怎样的肯干，如果他不能打开人的心灵之门，那么他就不能触及人的灵魂深处，更无法与人相通，无法与人产生共鸣，而别人就会对他的话置若罔闻，甚至左耳听右耳冒，全然不把他的话放在心上。因此，攻心之术在于开启他人的心扉，与人的心灵相约，这才是攻心之道的关键。

智慧启引

人生成败系于心，赢得人心方能成就事业，赢得人心方能获得成功。

11。夺人心者巧制人

孟子说：“人之相处，贵在相知；人之相知，贵在知心。”可见“知心”对于人们来说是很重要的。但中国还有一句古话：“凡事之所以难知者，以其窜端匿迹，立私于公，倚邪于正，而以胜惑人之心者也”，这就导致“事之至难，莫如知人”。就像人们平时所说的那样：“画虎画皮难画骨，知人知面不知心。”正是因为人心难测难量，所以世上的很多事情，虽然都在情理之中，又不可以用常理来思量。知心虽然是很难，但并不是绝对不可能的。事实上，世界上任何事情都是有端倪可察，有踪迹可寻的。月晕而风，础润而雨。人的心理并不是永远不可知的，只要多与人接触，留心观察别人的言行，通过他人的言行来解读其内心，人心就是可知的。俗话说：“世上无难事，只怕有心人”，只要用心去做，那么无论怎样难以揣测的人心也能被你看透。

“夺心术”是古已有之的治人之术。不知大家可曾记得“四面楚歌”的故事，提到这个故事，也许很多人都会想起项羽被围垓下时所唱的慷慨悲歌：“力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝，骓不逝兮可奈何，虞姬虞姬奈若何？”然而，在这个故事中，夺人攻心之术也得到了巧妙的利用。

刘邦举兵攻打项羽，韩信率军居中，韩信挥军进攻，采用诱敌深入战术，使得楚军大败，阵亡四万余，被俘两万，被打散两万，仅剩不到两万伤兵随项羽退回阵中，闭门坚守。

项羽虽然闭门坚守，可是韩信向来知道项羽勇猛异常，且楚将等都同心协力，如果一旦他们冲出重围，渡江而去，将后患无穷。想到这里，韩信找来张良商议此事，张良听了韩信的话语后说：“此事不难于解决，如果楚军的将领解体，八千子弟兵离散，那么项羽一人又岂能抵挡我大军？”韩信说：“那先生有何妙计呢？”张良说：“吹箫。”“吹箫能离散楚军的军心吗？”韩信说。张良微微一笑说：“将军难道不知高兴的时候听了箫声会更加高兴，悲伤的时候听了箫声会更加悲伤这个道理吗？如今已进深秋，草木枯败，秋风萧瑟，寒气渐渐袭来，这些士兵都是远离故乡，久经沙场之人，最容易产生悲秋哀冬的情绪。如果我们能在一个夜深人静的夜晚，在项羽军营附近吹箫，必然使楚军士兵悲从心来，哀伤断肠，那么我军岂不是不需费一兵一卒之力就可使楚军军心涣散，人去楼空吗？”

歌云：

九月深秋兮四野飞霜，天高水涸兮寒雁悲怆。

最苦戍边兮日夜彷徨，披坚执锐兮孤立沙冈。

离家十年兮父母生别，妻子何堪兮独宿孤房。

虽有余田兮谁与之守，邻家酒熟兮孰与之尝。

父母倚门兮望穿秋水，稚子忆念兮泪断肝肠。

胡马嘶风兮尚知恋土，人生客久兮宁忘故乡。

一旦交兵兮倒刃而死，骨肉为泥兮衰草濠梁。

魂魄悠悠兮枉知所倚，壮志寥寥兮付之荒唐。

当此永夜兮追思退省，及早散楚兮免死殊方。

我歌岂诞兮天遣告汝，汝其知命兮勿谓渺茫。

这首歌唱了一遍又一遍，而且一遍比一遍悲凉，一遍比一遍哀伤，字字沁人心脾，声声断人心肠，直唱得个个铁血男儿身心俱碎，泣不成声，天寒地冻，战地悲凉，谁不思念父母，谁不思念故乡，更有谁愿意倒刃而死、骨肉为泥呢？这首歌不仅唱出了士兵们的心声，而且也削弱了楚军的军心，致使楚军士卒思乡厌战，军心瓦解，士兵们纷纷逃亡。

然而，很多人会认为，这只是一些简单的歌词，但却为何能起到如此巨大的作用呢？其实很简单，就是因为这首歌词中渗透了士兵们的心声，用现代的一句话说就是“想士兵之所想，急士兵之所急”，所以这首歌才产生了如此巨大的震撼力，致使楚军溃不成军，虽然不能说这是项羽失败的原因，但从一定程度上来说，这对于项羽的失败也起到了穿针引线的作用。可以想见，攻心之术的力量是多么巨大，夺人心者巧治人的力量又是多么无穷。

心乃生之本，攻心乃做事之本。当今社会，竞争激烈，人才辈出，如果不懂得“攻心”之术，不用说成就一番事业，就连邻里关系也难以应付，所以，每个人都应当掌握攻心之术，使之成为自己完美做人、完美做事的利器。众人皆知的颇具魅力的人物曾国藩，他成大事的秘诀就在于“夺天下人之心，为我所用”，而他的嫡传学生李鸿章也评价说：“‘夺心之术’乃老师制人攻心之秘诀也。”

智慧启引

心乃生之本，人皆有之，立足社会的关键是攻心，攻他人之心，也攻自己之心。