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第二章 先做信誉后做业务才能达成目的（第2页）

优秀的业务员会善于维护客户关系，并且使客户希望再和公司做生意，因为他们知道可期待什么。

下面的道德标准是有朝一日你当上业务主管后，对你的忠告：（1）业务主管要提升公司的声誉。

业务主管这样做的结果是：潜在客户会主动和公司联络，因为他们听说这个公司很可靠。

（2）业务主管要能建立客户忠诚度。

你有责任让客户知道与这家公司做生意不会被“诓”。信任的建立是需要长期的努力和维持。

（3）业务主管要在员工之间激发高昂士气。

你也当过业务员，应该知道业务员喜欢在受到高度尊重和积极的公司做事。你应该相信业务员，他们做事情不会有损他们自己的道德标准。

（4）业务主管要向员工弘扬积极的“我们有办法做任何事”的态度。

就算是经济不景气，就算你的员工现在很颓废，你都必须保持自己，并帮助业务员保持乐观积极的态度。要使大家都有必胜的信念。

（5）业务主管要使业务员的工作更容易。

你应该做到因为你的存在，潜在客户开始相信业务员告诉他的话。因为你已经向他们证明了你们都是在为一家值得信赖的公司做事。

（6）业务主管与客户之间的问题要少。

不光是矛盾要少，说不清楚的问题要少，需要救火解围的事也要少，从而花更多时间在销售上。

紧跟着或许你会做到更高的层次——管理这个公司，那么你有要做些什么呢？当然尽管你的志向可能不在于此，但是我们把这些道德规范都告诉你，让你去衡量自己是不是达到了，或者是不是适合在某个公司工作。相信了解你的上层的道德规范，也是有助于你的成长的。

（1）正直要成为公司产品的“附加价值”。

因为大部分的客户都愿意为此多付一些钱。现在做生意讲究的是要在正确的时间做正确的事情，没有客户愿意为了少花一点钱，而去和那些皮包公司做生意的，冒的风险和可能收获的利益并不见得呈正比。

（2）公司要为业务员当好后盾。

当业务员犯了什么不诚实的错误，或公司无法履行承诺时，公司应该为业务员解释。因为业务员在这方面的错误可能会影响公司的形象。但是公司主动出面澄清，会让客户因此而有耐心。他们会再给公司一次改正错误的机会。

（3）公司业务员要给有道德的业务员更多新生意的机会。

当现有客户想找什么新产品时，那些平时工作更有道德的业务员应该享有一定的优先权，这是公司道德导向的问题。

（4）好公司应正直而公平对待客户。

如果你能够坚持这样的话，你要相信那些满意的客户不会转而他求。虽然他们知道别处可能有更低的价格，但他们不确定那里是否能获得公平的待遇。

向客户推销你的人品

你在与客户打交道时，你要记住，你首先是个人，之后才是业务员。一个人的优劣会让其他人产生不同的感情，所以业务员的个人品质，也会使客户产生好恶等不同的心理反应，从而显著地影响着交易的成败。

著名的“改革闯将”苏州电扇总厂销售部经理潘仁林总结出的一条销售准则是“推销产品，更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的业务员手中，才能赢得长远的市场。”可见你在做业务的时候，首先是要推销你自己，首先是要表明你的优良人品。你在向客户推销的你商品的时候，也在推销你的人品。

向客户推销你的人品，就是业务员要按照社会的道德规范和价值观念行事，要表现出良好品德：热情、勤奋、自信、毅力、同情心、善意、谦虚、自尊、自信、诚意、乐于助人、尊老爱幼……向客户推销你的人品，最主要的是向客户推销你的诚实，获得他的信任。记住你的任务是说服推销而不是欺骗推销。因此，你工作的第一原则就是诚实，要做到童叟无欺。无论你的语言多么精彩，你看起来是多么有风度，都不如诚实呢购得客户的好感。客户希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处，害怕蒙受损失。一旦你的客户觉察到你在说谎或者夸大其词，故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，而结果就是你失去那笔生意。

因此，作为一个值得信赖的业务员，你应该做到：·实事求是地介绍产品。有好说好，有坏说坏，切忌夸大其辞或片面宣传。如果你在向客户介绍一种新产品的性能时，比如说某种新上市的笔记本电脑，如果你既讲产品的优点，又讲缺点，最后还可以就优劣对于客户的影响和解决方法提出建议和看法。那么诚实的态度必然赢得客户的信赖。

·信守承诺。业务员常常需要通过向客户许诺来打消客户的顾虑。客户也会常常要求得到业务员在承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿客户的损失、保证在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠等等方面许诺。但是作为一名业务员，你还必须要维护公司的收益和公司的信誉，因此在不妨碍业务工作的前提下，不要做过多的承诺。尤其是当自己不敢肯定自己的诺言是否符合公司的方针政策，是否能够保证实现时。业务员一旦许下诺言，就要不折不扣地实现。如果只是为了赢得交易的成功而胡乱许诺，最后又不能够兑现，那么结果必定是失去客户信赖。不光是导致个人，甚至导致公司的信誉破产。

用正当服务赢得生意

商场如战场，竞争是无法避免的。历代的兵戈相向，都遵循一条不言自明的战争规则，正当的光明磊落的战斗。商场上也是一样，你作为一个商务人员，必须遵守竞争的游戏规则，用正当的方式展开竞争。

当许多厂商在有限的商场展开激烈竞争时，业务员很容易只顾眼前，或附送大奖，或做疯狂折扣，想尽办法要扩大自己的地盘，使自己在市场上占尽优势。有的为了获得大客户手上的订单，甚至行贿。其实这些做法都是眼光狭隘的表现，后最后面那一种，更是违背法律的。

有一句话叫“人各有所好”，你放眼整个市场，而不是局限在一个狭小的竞争范围当中，你会发现实际上人们的喜好是个不相同的。你喜欢的，不一定就是他喜欢的。你拼命的和你旁边的商家打价格战，可是你有没有仔细想过，你们的目标客户群是不是一样的呢？他卖的是中老年的衣服，你卖的是小姑娘穿的衣服，在完全不同的两个细分市场，又有什么好争的呢？如果是这样的话，你的那些促销让利都是徒劳无功的。因此，业务员为了使大家都能顺利经营，必须尊重各人的喜好，发挥各自的特性。你倘若没有这种宽容的想法，只知道想尽办法独占市场，就必然使商界陷入无法收拾的混乱局面。大家互相压价，最后谁都没有利益可图。所以，你必须要用品质和正当服务来取胜，而不是靠那些蝇营狗苟的伎俩。