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第八章 从最基本的成交法开始入手做起1（第3页）

哈默气昏了，转身就走。

次年12月，芝加哥国际牲畜展览会开幕了，哈默带着一头年轻母牛参展。虽然这头母牛也是“埃里克王子”的后裔，虽然哈默志在必得，虽然专家也一致看好这头母牛，但是很遗憾，这头母牛只得了个亚军。冠军还是被“埃里克王子”的另一个“女儿”夺走了。

这次对哈默的打击太大了。回到旅馆，他一头倒在**，一动不动。最后，他终于拨通奥布莱恩的电话，有气无力地说道：“莱恩，我愿意出你要的10万美元……”这笔生意终于成交。

如果确信客户对产品依赖很深，志在必得时，完全可以利用最后谈判机会。

要保留一定的成交余地

任何事情都不要绝对化，一定要留有余地。别把话讲到尽头，到了完全没有回转的地步，这是业务员和客户沟通的大忌。把话讲尽了，等于不给自己留有余地。尤其是用一种十分肯定，甚至是相当绝对的口吻对客户说话，往往容易遭到反驳或者抵触。“价格绝对不能再降。”如果是碰到了死心塌地要降下价格的客户，这笔交易就会泡汤。因此业务员可以很变通地说：可以考虑一下。至于到底降还是不降就要看业务员如何转移客户对价格的注意力。

交易是否达成还在其次，关键是容易给客户留下极坏的印象。凡是把话说得太满的人，一定表现出性格上的极端。凡是极端的人，等于基本上不愿妥协，丧失了灵活变通的机会。

即使这样做并不影响和某个客户的交易，但是众多客户有着不同的性格，显然是不会对强硬的人表示认同的。因此业务员在与客户沟通时一定要在言语行动上处处留有余地，以便回转和变通，否则会使交易很难进行下去。

与客户保持良好关系是业务员成功的前提，业务员在进行推销事业之前，首先必须明确自己是在积累三种资本：

第一种资本是工资和提成。这种资本可以按照销售量来进行积累。

第二种资本是经验。这种资本可以根据实践来积累。

第三种资本是良好的客户关系。这种资本只能靠和客户的良好沟通来积累。

而要实现和客户的良好沟通就一定要保留成交的余地，不要将话说得过满，不要将行为做得过激，时时刻刻站在客户的角度上想问题，处处体谅客户的难处。

启发式销售

启发式销售是指，业务员通过提醒客户购买与他已购买的产品相关的产品，使客户购买更多的产品，以增加交易额。一般来说，启发式销售可以通过以下途径来进行：一是量大优惠。对客户说，如果多买一些，可以得到更大的优惠，如价格上的折扣或者服务项目上的增加等。量越大，所获利润就越大，单位产品所分担的推销成本就越小，因此可以向客户提供价格上的优惠。

二是建设购买相关产品。许多产品存在相关关系，购买随身听的客户肯定会对磁带感兴趣。因此业务员可以根据客户的需要，为客户提出新的产品组合，同时也可以提供一些优惠，便能迅速将产品销售出去。

三是建议购买足量的产品。当客户拿不定主意要买多少时，业务员往往可以告诉客户在一般情况下买多少比较合适，这样既是帮助客户，又是实现产品销售。但是业务员所推荐的数量一定要有理有据，否则会被客户认为有欺骗的嫌疑。

四是建议购买新产品。新旧产品容易出现同类相残的局面，尤其是在价格相差不大的情况下，因此建议客户购买新的产品一定要选择好时机。不要在推销旧产品的同时推销新产品，而应该在客户对旧产品表示不满的情况下，向客户介绍新的产品。

五是建议客户购买辅助产品。推销辅助产品的建议一般是针对耐用品，如在销售整机时出售零部件和保养产品。

六是建议购买高档产品。客户一般会多出点钱买质量更优、价值更高的产品。业务员也可以从客户购买更贵、质量更高的产品中受益。

在运用启发式销售方法时，业务员一定要站在客户的立场想问题，想客户之所想，急客户之所急。业务员也可以通过换位思考：如果我购买了该产品，还需要什么附属品?

同时运用启发式销售还必须注意以下几个问题：一是启发式销售的时机。在结束了主要产品销售之后，再向客户建议购买其他产品，当客户还在考虑主要产品的购买时，就不要自作聪明地向他建议购买新的商品。这样可以有效地避免分散客户的注意力或者同类相残。

二是有目标地推荐新的产品。千万不要在推销完主要产品后，问客户是否还需要些什么？客户如果被问到这样的问题，他一般会回答：不需要了，谢谢！业务员问这样的问题其实质就是对客户说：你的东西已经买完了，你该走了，不要挡着我做生意。这种问话是应该极力避免的。

三是使客户确信你推销的产品是好的产品。如果客户认为你介绍的新产品有问题，就很难再购买。

四是必须始终站在客户的角度进行启发式销售。千万不要对客户说：您把这些都买了吧！我好回家。业务员是否回家和客户没有任何关系，除非业务员想利用客户的同情心。如果业务员说：您把这些都买了，我给您再便宜一点。这样也许还会有点效果，因为它至少是站在客户的角度上考虑问题。启发式推销所推荐的商品必须是能够使客户获益的商品。这就要求业务员在第一次介绍商品的时候，能仔细倾听客户的意见，把握客户的心理。要为了使客户更满意而推销商品，而不是为了增加销售量而推荐商品。

注意倾听客户

这个世界过于烦躁，每一个人再也没有耐心听别人说些什么，所有的人都在等着说。

再也没有比拥有一个忠实的听众更令人愉快的事情了。对于倾听者来说，在人际交往中，多听少说，善于倾听别人讲话是一种很高雅的素养。因为认真倾听别人的讲话，表现了对说话者的尊重，人们往往会把忠实的听众视作完全可以信赖的知己。对于业务员而言，积极地倾听客户的谈论，有助于了解和发现有价值的信息。

倾听客户不仅是听，而且要完全听进去。如果客户说话时，业务员忙于其他的事情，如看报或者注视远方，客户就完全有理由怀疑业务员没有倾听他的谈话，他也完全有理由拒绝业务员成交的要求。

此外，如果客户从业务员的说话内容和方式做出判断，认为业务员并不可信，他们也很有可能不会听业务员的说话。对于业务员来说，最为重要的不是他所传达信息的内容，而是把信息传达给对方所使用的方法。倾听就是一种很好的激励方法，倾听对方的实质就是鼓励对方仔细倾听业务员所要传达的信息。

业务员倾听的时候应该注意倾听的技巧。通常业务员倾听客户谈话时容易犯的毛病就是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却等待机会将自己想说的话说完。这种沟通方式效果是相当差的，因为业务员听不出客户的意图，听不出客户的期望，其推销自然也就没有目标。培养倾听的技巧可以在以下方面努力：一是培养积极的倾听态度，站在客户的立场考虑问题，了解客户的需求和目标。业务员有时候应该反问一下自己：既然客户都有耐心倾听我对产品的介绍，我又为什么没有耐心倾听客户对需求的陈述呢？将客户的陈述当作是一次市场调查也是相当不错的主意。