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第六章 影响人们思维认识的心理定律（第2页）

一个“自我”比较发达、健康的人，是比较“有主见”的。但是，我们知道，人不是神，世上并没有万能的和完美的人，任何“自我”都不可能在所有情况下都正确。这就导致了“完全有主见”的人是不存在的。正是“自我”在客观上的缺陷，为别人的影响和心理暗示，留出了空白，提供了机会。

暗示作用，在本质上就是用别人的智能，代替或者干脆取代自己的思维和判断。当然，其本质很少能被受暗示者意识到。这些心理过程通常都发生在潜意识，也就是发生在不知不觉中。

暗示有积极和消极的两面：接受积极的暗示，会使我们朝好的方向转变，对我们是有益处的，就如上文中的例子；相反，消极的暗示则会对我们有害，比如一些包含错误观念和消极情绪的暗示等。

当然我们对心理暗示不要一味地恐惧和排斥，因为心理暗示并不都是消极的，还有很多积极的。前面讲到的那个戒烟电话就是一个。另外，我们的古人也早已学会了这个方法。

《三国演义》中有一段“望梅止渴”的故事，讲曹操有一次率兵马远途跋涉，天气炎热，官兵们又累又渴，偏偏又找不到一口水井和一条溪水。于是曹操对士兵们说：“前面山上有一片梅林，马上就要吃上梅子了，到时就不渴了！”

梅子是酸的，人们一提到“酸”，因为条件反射的作用，就会分泌大量唾液，这样就可以暂时解渴。士兵们听到曹操说有梅子，一下在嘴里分泌了许多唾液（当然他们自己意识不到），感到不那么渴了，也来了精神，不自觉地加快了脚步。

在这里，曹操就巧妙地使用了心理暗示。

在生活中，也有许多利用积极心理暗示的例子。比如一名运动员的成绩已经非常接近世界记录了，这时，他的教练在旁边轻轻暗示道：“你能行，你一定能得第一！”这一暗示，激发了他全部的潜能，使他发挥到最好，在比赛中真的得了第一。

其实积极的心理暗示，我们不必一定要等待别人给予我们，我们自己就可以给予自己很多这样的暗示。许多成功学家提到，人要有积极的心态，要善于自我激励就是这个意思。

如果你经常对自己说：“我能行，我是最好的！”就能调动起很大的能量。这就是自己暗示自己的作用。

突破定势思维才能推陈出新

每个人都有自己的认知结构，所谓认知结构（或叫认识结构）是指一种反映事物间稳定联系或关系的内部认识系统。人们在认识新事物时，往往把新事物同化于已有的认知结构，或者改组、扩大原有的认知结构，把新事物包括进去。也就是说，人们在认知现实生活中的具体人或事时，总是根据自己以往的经验、知识、认识来判断、评价，因而在主观上往往已有一定的定型，在心理学上这叫心理定势。

心理定势常常使人在认知新的事物时产生一种定势效应，即以一种已有的固定看法为根据去认知一个新的社会事物。

有一个楚国人出门远行。他在乘船过江的时候，一不小心，把随身带着的剑落到江中的急流里去了。船上的人都大叫：“剑掉进水里了!”这个楚国人马上用一把小刀在船舷上刻了个记号。然后回头对大家说：“这是我的剑掉下去的地方。”

众人对他的行为感到疑惑不解，有人催促他说：“快下水去找剑呀!”楚国人说：“慌什么?我有记号呢。”

船继续前行，又有人催他说：“再不下去找剑，这船越走越远，就该找不回来了!”楚国人依旧自信地说：“不用急，不用急，记号刻在那儿呢。”

等到船行到岸边停下后，这个楚国人才顺着他刻有记号的地方下水去找剑。可是，他怎么能找得到呢?他在靠近岸边的水中，白费了好大一阵工夫，结果毫无所获，还招来了众人的讥笑。

船上刻的那个记号是表示这个楚国人的剑落水瞬间在江水中所处的位置，可是掉进江里的剑是不会随着船行走的，但船和船舷上的记号却在不停地前进。等到船行到岸边，船舷上的记号与水中剑的位置早已风马牛不相及了。

这则寓言告诉我们，用静止的眼光去看待不断发展变化的事物，必然要犯脱离实际的主观唯心主义的错误，在心理学上讲，就是用心理定势去看待问题。

我们都知道大象是一种力量无比的动物，可是我们不知道的是，那样的庞然大物，只用一根细细的竹竿就可以把它拴住。世界上许多的驯象人都是这么做的。这是为什么呢？

原来，在象很小的时候，就被拴在上面，小象虽然拼命挣扎，却无力逃脱。最后它们只好放弃努力，并形成了一种观念：这竹竿是我无法挣脱的。渐渐地，象长大了，虽然它已经有很大的力量，别说是竹竿，就是一棵树也可能连根拔起，但他自己却不知道！它以为这根细细的竹竿仍然是他无法挣脱的，甚至连试都没有试一次。

这就是因为它小时候形成的印象，一直保持到长大，却没有通过尝试去发现已经变化了的情况。或者说，拴住大象的不是什么竹竿，而是那种“我没法逃脱”的想法。这也是心理定势在作怪。

其实我们不应该笑话固步自封的大象和刻舟求剑的人，因为在生活中这样的人也不在少数。

在亚利桑那新开的一家印第安珠宝店里，女老板为一批脱不了手的绿松石珠宝发愁。当时正是旅游旺季，她的绿松石虽然价廉物美，却总也卖不掉。最后，在去外地进货的前一天晚上，她气急败坏地写了—张纸条给售货员，“此盒内物件，价钱乘以二分之一”。她打算亏本也要卖了。几天之后，她从外地回来，发现那批珠宝果然卖光了。但令她惊讶的是，不是以一半的价钱，而是以两倍的价钱卖掉的，因为售货员没有看清她写的字，以为“二分之一”是“二”！

为什么会发生这种现象呢？这也是心理定势在起作用。许多顾客都有这样的心理，认为价钱高的东西是好的，价钱低的东西是差的。顾客也许对这些宝石并不了解，而盲目地相信价钱高=质量高，而顾客也许正想买的就是高档货呢，所以宝石成功地卖了出去。

这也体现了人们的一种心理规律，就是人们在认知人或事时，总是根据自己以往的经验、知识、认识来判断，而在主观上有一定的定型。

当然定势思维并不总是让人“上当”，它首先具有积极的作用，就是帮助人们按类型来记忆事物，判断事物。头脑里积累一定的知识、经验，可以使我们在认识同一类新的事物时，更加省力，更加容易，不再需要长时间的摸索。

但是客观事物千差万别，情况又总是在变化，“老眼光看人”，凭“想当然”，有时也会出错，就是我们上面说的那些情况。定势思维还容易妨碍人们的创新。

日本的东芝电气公司1952年前后积压了大量的电扇卖不出去，7万多名职工费尽心机，也想不出办法。有一天，一个小职员向董事长石坂提出了改变电扇颜色的建议。当时，全世界的电扇都是黑色的，而这个小职员建议把黑色改为浅色。公司采纳了这个建议，结果大获成功，而且从此以后，世界上的电扇就不再是一种颜色了。

这一设想，看似简单，其实突破定势思维并不像我们想象的那么容易。否则为什么那么多人都没有想到呢？在我们如今的生活里，也有很多定势的思维束缚住了我们，只是我们可能没有意识到。谁能突破定势思维，推陈出新，就更容易成为这个时代的赢家。

联想是创造力的重要因素

联想是由一事物想到另一事物的心理过程，其生理和心理机制是几种事物或概念之间形成暂时的联系。联想学派的重要人物穆勒认为，联想对于心理学来说，就像引力对于天文学、细胞对于生理学一样重要。联想能力是创造能力非常重要的部分。对联想的训练有助于创造性思维能力的提高。

明代绍兴才子徐文长自幼聪慧，才智超凡。有一天，他和六位文人一起喝酒。这六个人事先商量好要捉弄他。在他们的安排下，一共摆上六个菜，并按年龄大小行酒令。每个酒令要说出一个典故，如果和桌子上的菜肴有关，就可以拿这盘菜去吃，如果说不出，就没有菜可吃。

约法三章已过，令官（年龄最大的）说：“姜太公钓鱼。”说罢，把那盘鱼抢到自己面前。第二个人说：“时迁偷鸡。”说完就把鸡肉端到自己面前。第三个人说：“张飞卖肉。”然后拿了那碗猪肉。第四个人说：“苏武牧羊。”也不客气地把羊肉端去了。第五个人说：“朱元璋杀牛。”话音一落，就去端牛肉了。眼看桌子上只剩下一盘青菜，第六个人只好说：“刘备种菜。”把青菜也拿走了。

然后令官就说：“酒令行过，大家不要客气，各吃各的吧。”这时徐文长不慌不忙地说：“且慢!我还没有说呢。”接着两袖一拂做出手势，大声说道：“秦始皇并吞六国。”一下子把六盘菜都搬了过去。其他六位文人先怔了一下，接着都连声称道：“佩服!佩服!”

故事中所行的酒令，显然是一个联想的游戏，它能够考察一个人知识的丰富程度和联想思维能力的强弱，是我国古代文人经常玩的游戏。