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第六章 识人中的心理法则（第2页）

男人们爱说女人的美丽动人之处常在不经意的一瞥之中，这话不无道理。如果借用到识人上，就可以说一个人的才能志向往往在不加留心的细节之中，这细节不时地反映在一个人言行举止当中。知人言行而后识人是管理者识人的一个重要手段。

东汉李命见大将军窦固平时姿意横行，便推知“他的危亡立等可见”，果不其然，没多久，窦固就被诛杀。由于李命识人，从而保全了自己。李命能从人眼前之言行而知人之祸福，目光既锐利又远大，管理者识人值得借鉴。

清朝的曾国藩具有异乎寻常的识人术，尤擅长于通过人的身体语言来判断的对方的品质，性格，情绪，经历，并对其前途作出准确的预言。

某天，有新来的三位幕僚来拜见曾国藩，见面寒暄之后退出大帐。有人问曾国藩对此三人的看法。

曾国藩说：“第一人，态度温顺，目光低垂，拘谨有余，小心翼翼，乃一小心谨慎之人，是适于做文书工作的。第二人，能言善辩，目光灵动，但说话时左顾右盼，神色不端，乃属机巧狡诈之辈，不可重用。惟有这第三人，气宇轩昂，声若洪钟，目光凛然，有不可侵犯之气，乃一忠直勇毅的君子，有大将的风度，其将来的成就不可限量，只是性格过于刚直，有偏激暴躁的倾向，如不注意，可能会在战场上遭到不测的命运。”

这第三者便是日后立下赫赫战功的大将罗泽南，后来他果然在一次战争中中弹而亡。

曾国藩任两江总督时，有人向幕府推荐了陈兰彬、刘锡鸿两人。他们都颇富文采，下笔千言，善谈天下事，并负盛名。接见后，曾国藩对陈，刘二人作了评价：“刘生满腔不平之气，恐不保令终。陈生沉实一点，官可至三四名，但不会有大作为。

不久，刘锡鸿作为副使，随郭嵩焘出使西洋，两人意见不和，常常闹出笑话。刘写信给清政府，说郭嵩焘带妾出国，与外国人往来密切，“辱国实甚”。郭嵩焘也写信说刘锡鸿偷了外国人的手表。当时主政的是李鸿章，倾向于郭嵩焘，将刘撤回，以后不再设副使。刘对此十分怨恨，上疏列举李鸿章有十大可杀之罪。当时清政府倚重李鸿章办外交，上疏留中不发。刘锡鸿气愤难平，常常出语不逊，同乡皆敬而远之。刘锡鸿设席请客，无一人赴宴，不久他忧郁而卒。

陈兰彬于同治八年（１８６９年），经许振炜推荐，进入曾国藩幕府，并出使各国。其为人不肯随俗浮沉，志端而气不勇，终无大建树。

因此，在企业用人中，高明的管理者要懂得从下属的言行举止间识别一个人的才干和品行。

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洞察下属心理欲求是激励的根本

如果我们想要让激励措施能够做得成功的话，必须要是洞察下属的欲求，投其所好。

有一位建筑材料厂的老板，他每次到工地去巡视时，总是不会忘记带一些槟榔及香烟来慰劳现场的员工们。

从管理的角度来看这位经营者的行为，笔者认为他是一位非常懂得掌握激励部属的管理者，因为，如果我们想要让激励措施能够做得成功的话，必须要是要洞察下属的欲求，投其所好。

如果，这位老板到办公室去慰劳他的员工时，也是带着这两样礼物的话，相信一定不会受到大家欢迎的，因为，企业办公室的员工，一般以白领阶级居多，现在吃槟榔的白领阶级，少之又少，再加上在台湾大部分办公室内都是禁烟的，所以，这两种礼物在办公室内当然不会讨好。

但是对于，台湾工地的员工，尤其是基层员工，还是以蓝领阶级居多，他们几乎是口里咬着槟榔，手上夹着一根香烟在工作。这两种东西，可以说是他们工作中的精神粮食。如果，现场的员工是以原住民居多的话，除了上述这两种礼物之外，再能加上一些米酒的话，那就会更受欢迎了。

从这位老板的做法中，我们可以得到一个启示，就是如果想要让我们的激励措施收到事半功倍之效的话，一定要抓对对象并投其所好，一定要确实地掌握住，否则的话，可能会适得其反，变成事倍功半了。

凡人都有欲求，企业员工也不例外。

只有洞察下属的所有欲求，才能懂得如何激发他们的工作热情。这是企业管理者赢得下属尊重、调动下属活力的方法。

当你明白了下属做事是因为他们有获得幸福的某些基本需求和愿望之后，你就容易理解他们的行为了。一个人所做的一切，其目的都是指向获得那些基本需求和愿望的。有些需求和愿望是纯属身体的需要，而有些要求和愿望是需要终身学习才能得到的。

这其中首先是身体的需求。

身体需求，即衣食住行等方面的物质需求。满足一个人的身体需求可能成为促使这个人采取某种行为的特殊目的，基本的身体需求都是那些关系人的生存和生活的，诸如：食品、饮料、睡眠、衣服、住房的满足以及其他一些正常的身体功能的需要。

企业管理者应当关心下属生活需求，尽可能给他们解决实在的物质待遇，例如，有房住，或看住房是否合适；健康状况等。这些看起来虽然是小事，但是却处处体现出管理者对下属生活问题的关心，极易打动人心，产生亲近感。达到这种效果，就能做到从下属的实际欲求方面排忧解难，调动他的工作热情，使他爆发出更大的工作能量。

其次，是学来的需求。

学来的需求是一个人在生活中从他被评价以及别人对他的态度的感觉和观察中学来的需求。心理需求，诸如对安全的愿望、对社会称赞的愿望，以及对社会承认的愿望，都可能比某些身体需求更为强烈。人们有可能会不择手段地去取得它们。

你可以用人的心理需求或者愿望作为目标去激发他，这往往要比用身体需求去激发他有更为明显的效果，你也很容易从他身上得到你所需要的东西并赢得用人的无限能力。每一个正常人的心理需求有以下这些方面。

·对其成就的承认，对其价值的认可；

·感到自我满足，有一种自以为了不起的感觉；

·有优胜的愿望，有名列第一的愿望，有出人头地的愿望；

·有将某个地方以主人自居的感觉；

·得到社会或团体内的称赞，被同等地位的人所接受；

·对个人权力的感觉；

·有创造性表现的机会；